RFM分析〜くろみの考える力を養う編〜

こんにちは(・∀・)

 

くろみです!

 

今、色々と苦手な分析の方法を考えております。
そう!私は、分析が好きなのですが…苦手ななんです。

 

でも、克服したいねん!!

 

がんばんねん!!

 

ははははーーーー!

 

 
 
日頃から、考える力が人より劣っている自分ですが、
でも、、、何んとか個々で克服しなきゃ…
絶対いつになっても、その壁にぶつかると思うのです。

 

私には、越えられるっと、
越えられるからこそ与えられているのだ!

 

だから、チャンスだと思って頑張りたいのです!

 

っという決意表明…www

 

 
日頃から疑問に思う事をいっぱい作って、向き合って、
考えて考えて考えて、、、考える力を養わないとです!

 

 
 
そこで、色んな分析方法をについて…
今後はアウトプットがてら、、(>_<)
お話していきたいと思いました!

 

お付き合いして頂けますと幸いです。

 

 

では、今回はRFM分析について…(・∀・)

 

ご存じの方は多いと思いますが、
顧客分析をする際に、良く使われる方法です。

 

RFM分析とは…

 

Recency (直近いつ)、Frequency (頻度)、Monetary (購入金額)
の3つの指標で顧客を並べ替え段階的に分け、顧客をグループ化した上で、
それぞれのグループの性質を知り、マーケティング施策を講じる手法です。

 

「直近いつ」という概念が入っているので、
デシル分析のように過去に一度だけ高額商品を購入した顧客と、
最近少額だがたくさん購入してくれている顧客が同一グループに入る
ようなことはなく、明確に分けて分析することができます。

 

 更に詳しくみて行きましょう!!

 

 

■ Recency(リセンシー):最新購買日
最近購入した顧客のほうが何年も前に購入した顧客よりよい顧客と考えます。
購入データのなかから「購入日時」を見て、 その顧客が最後に買ったのが
いつかを算出しグループ化します。
グループ化は、どの程度の期間で分けるのがよいかは、 そのグループに所属する
顧客数やどれくらいまで前のデータを分析するかの意味を勘案して決定します。

■ Frequency(フリークエンシー):購買頻度
どの程度頻繁に購入してくれたかを判断材料とするもので、頻度が高いほどよい顧客と考えます。
顧客の購買履歴から過去に何回購買したかを拾い出し、その回数が多い順番に並べれば、
一番上にくる顧客が最もFの高い顧客となります。
Fが低い顧客が多い場合は、サービス業の場合サービスレベルや料金等で顧客に満足を与えて
いない可能性があります。 一方、Fが高い顧客が多い場合 は、常連顧客が多いということですが、
そのわりにFの低い顧客が少ない場合は、 新規の顧客が少ないことになりますので新規顧客獲得に
向けた施策が必要に なってきます。

■ Monetary(マネタリー):購買金額
顧客の購入金額の合計で、この金額が大きいほど良い顧客と考えます。
このMを10段階に分けたものが前項で説明したデシル分析です。購買履歴から顧客ごとの購入金額
の合計を計算し、それを金額の大きい順番に並べれば、 最も上にくる顧客がたくさん買う確率の
高い顧客となるわけです。MもFと同様に企業の営業期間によって金額は大きくなってきます 。

 

これを例えば、美容室でこのRFM分析をする場合…

 

Recency=近

1ヶ月以内=5点
2ヶ月以内=4点
3ヶ月以内=3点
2ヶ月以内=2点
1ヶ月以内=1点

 

Frequency=頻

15回以上=5点
10回以上=4点
7回以上=3点
5回以上=2点
5回以下=1点

 

Monetary=額

20万円以上=5点
15万円以上=4点
10万円以上=3点
5万円以上=2点
5万円以下=1点

 

といった様な風に点数を付けて、
今来ているお客様を分析していきます!

 

 

【近5頻5額5】=VIP客
最高のお客様です。最近も頻繁に高額の買い物をしてくれます。

【近5頻4額4】=ありがた客
なかなかの金額をお買い上げいただき、最近も良く買いにくる。VIP客までもうすぐです。
コミュニケーションを増やし、期待以上のサービスを提供しましょう。

【近2頻3額3】=ご無沙汰客
金額はそこそこで良く来たが、最近はあまり顔を見ない。

【近1頻5額5】=のがした鯛客
高額のお買い物を頻繁にしていただいたのに、最近はさっぱり来ていない。
この原因を突き止めなければ現在いるVIP客も同じになる危険があります。

【近5頻5額2】=常連客

【近5頻1額1】=新規客
最近初めて小額の買い物をしたお客様。これはまだ未知数です。

【近5頻4額3】=いつものお客様

【近3頻3額3】=ふつうのお客様

 

こんな風に分けると、そのグループに属しているお客様の共通点が
出てくると思います。
例えば、何経由でご来店されたか?何のクーポンを使って来たか?
最初のお支払金額は?等々…。

 

また、どうやったら、VIPのグループへUPさせることができるか?
どんなアプローチが必要なのか?

 

そういった事をグループ単位で分析し、トライアンドエラーすること
がたても大事だと思いました。

 

ただ……
お客様に順位をつけるという事は、とても失礼な事ですが、、。

 

お客様に対してサービスの手を抜く事ではなく、
その逆で、良いお客様に今まで以上に尽くす事。

 

自分のサロンを好きになってくれているお客様に感謝する事を忘れず
行っていくことがた一番大事だと思います。(^^)

 

もっともっと好きになって頂けるように、
色々分析をし、お客様の心と合わせられるようにしていきたいと思います!

 

今回は…以上です!

 

もっともっと勉強するぞ〜(T_T)!
くろみ

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