【世の利便性×FABE分析】その心は・・・?

世の利便性の高まりや合理化により、良くも悪くも人々が生活し易い?環境になっているなあ。
と実感する毎日です。

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PASMOを使って通勤し、お財布携帯をかざして飲料を買い、タッチパネル導入のレストランで『ポン!ポンッ!』って注文・・・

ついにはロボット居酒屋さんがバンバン宣伝をする世の中。。。

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何と目まぐるしい世の移り変わりでしょうか。

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他方、人々が共存し合いコミュニケーションを取っている以上、“人間だから提供できる価値”も存在すると思っています。

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FABE分析もそんな話法のフレームワークではないでしょうか。

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FABE分析とは・・・
①特徴=Feature
②利点=Advantage
③利益=Benefit
④証拠=Evidence

の頭文字から取った造語であり、

これを順番通りに実施するだけで売り上げや成約率が上がる。とも言われている考え方です。

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①特徴(Feature)

製品やサービスの客観的な特徴です。

例えば自転車を商品とした場合、

速さ・重さ・耐久性etc….が思いつく特徴になります。

 

 

②利点(Advantage)

特徴から得られる利点。

例えば、軽い自転車という特徴に対して、「持ち運びが便利」というのが利点になります。   

 

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③利益(Benefit)

顧客(相手)にとってのメリットになります。

 

例えば、自転車が軽くて、持ち運びが便利という利点があると、『階段上の家でも安心』「公共機関にも乗せれる」などが顧客メリットになります。(←モラル的に良いかどうかは別ですが。。。)

 

 

④証拠(Evidence)

顧客利益の証明。

例えば、持ち運びに優れた自転車だとすると、片手で自転車を担いで階段を上ってみせれば証拠になります。

 

 

FABE分析は、アルファベットの順番どおり、特徴→利点→利益→証拠 の順に使うのが一般的であり、社外プレゼンテーションや実演販売etc…さまざまな商品紹介の場で使用されています。

 

※テレビショッピングも、全てこのFABEのフレームワークの流れで説明されていると言われています。

 

つまり顧客(相手)は、自分にとって何がメリットであるか。で物事を判断するケースが多いと言われていることから、『特徴の羅列』に終始した紹介は刺さりづらく、『その特徴から得られる顧客側に立ったベネフィット提示』が必要になります。

 

よっぽどその商品(サービス)説明に集中していれば、顧客は自信の頭の中で特徴→メリットを計算しますが、得てしてそのような状況は少ないものです。

 

出来ているようでなかなかできていないFABE分析。

『分かってるね~!』『そんな商品待ってました!』と言われるためには、

こんなロジカル的思考を取入れてみるのもありかもしれません。

 

スクリ~1

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